Aus- und Fortbildung im Finanzvertrieb: Zu viel Nähe zu Produktgebern?

Die Produktgeber übernehmen einen großen Teil der Aus- und Fortbildung im Finanzvertrieb. Das ist in vielen anderen Branchen ähnlich. Aber passt das zur Rolle des Finanzberaters?

Hintergrund

Niemand kommt auf die Idee, den Verkäufer im VW-Autohaus wegen seiner Empfehlung zum Kauf eines VW und nicht eines für den Bedarf des Kunden eventuell sogar besser geeigneten BMW, Audi, Daimler, Renault usw. zu kritisieren. Der Finanzberater ist jedoch neutraler Berater des Kunden. Auf seiner Visitenkarte steht nicht XY-Versicherung oder ABC-Fondsgesellschaft, sondern nur Heinz Müller Finanzberater.

Ein Anleger, der erfährt, dass sein Finanzberater seine Produktkenntnisse vorwiegend von einem Vertreter eines  bestimmten Anbieters bezogen hat, dürfte sehr überrascht sein und sich getäuscht fühlen. Denn schließlich geht er davon aus, dass der empfohlene Finanzvertrag der für seinen Bedarf am besten geeignete ist und dass sein Finanzberater ihn deshalb aufgrund seiner Kenntnisse der am Markt verfügbaren Produkte ausgewählt hat. Wenn das bei seinem Berater nicht gegeben sein sollte, dann erwartet er zumindest eine eindeutige Aufklärung darüber.

In einer professionell und seriös organisierten Branche müsste der Beraterstatus für diejenigen „Berater“ reserviert sein, die neben den notwendigen Fachkenntnissen über ein breit angelegtes anbieterneutrales Produktwissen verfügen und dies in der Kundenberatung auch umsetzen.

Wer tiefer in das Aus- und Weiterbildungssystem der Finanzbranche einsteigt, der wird unweigerlich den Eindruck gewinnen, dass ohne die Produktgeber bei diesem Thema und in dieser Branche nichts geht. Das hat eine lange Tradition. Generationen von Finanzberatern und Vermittlern haben ihre Fach- und Produktkenntnisse fast ausschließlich in Schulungsveranstaltungen von Produktgebern wie Versicherungsgesellschaften, Fondsgesellschaften usw. erworben.

Zu befürchten ist, dass die vielen gesetzlichen Regulierungsmaßnahmen aber nichts daran ändern werden, dass produktunabhängige Anbieter von Finanzfachwissen wie Buch- und Zeitschriftenverlage, TV-Medien, Internetanbieter und produktunabhängige Finanzexperten weiterhin nur geringe Chancen am Bildungsmarkt haben werden. Dafür wird insbesondere die Fülle an produktgebernahen Publikationen sorgen.

Damit wäre dann das Gegenteil von dem erreicht, was seitens der EU und des deutschen Gesetzgebers mit den Regulierungsmaßnahmen erreicht werden sollte: Das für eine seriöse, fachmännische Finanzberatung notwendige produktunabhängige Wissensangebot könnte bald nicht mehr zur Verfügung stehen.

Das ist nicht nur ein Problem für die auf eine unabhängige Finanzberatung angewiesenen Anleger, sondern zunehmend auch für die Branche selbst. Dank des Desasters bei den geschlossenen Fonds und den offenen Immobilienfonds sowie vielen anderen für die betroffenen Anleger häufig existenzbedrohenden negativen Vorkommnisse „genießen“ Finanzberater derzeit nämlich einen ausgesprochen schlechten Ruf, gegen den auch der seriös arbeitende Teil der Berater anzukämpfen hat. So schreibt „SPIEGELonline“ unter dem 13.07.2015 in einem Beitrag zu diesem Thema: „Finanzberater genießen kaum mehr Vertrauen als fliegende Rolex-Händler am Strand.“

Dass der Einfluss der Produktgeber auf die Finanzberatung inzwischen geradezu absurde Formen angenommen hat, zeigt die, so „procontra online“ vom 03.08.2015, Übernahme des Finanzportals geld.de (www.geld.de) durch die Hamburger HVP Hanse Vertriebspartner AG, einem Mitglied der HanseMerkur Holding. „Handelsblatt“ und Verbraucherzentrale Baden-Württemberg sollen zu schon bisher bestehenden Verflechtungen Kritik geäußert haben. Geld.de ist ein Versicherungs-Vergleichsportal, das in 2014 immerhin 4,5 Mio. Nutzer aufwies.

Fragen und Antworten

Wir wollten von zehn Playern am Markt für Finanzberatung wissen, welchen Anteil Produktgeber an der Aus- und Fortbildung der Finanzberater in ihrem Unternehmen haben und natürlich der Frage nachgehen, wer für die entsprechenden Kosten aufkommt:

  • Die Dr. Klein & Co. AG aus Lübeck (www.drklein.de), deren Schwerpunkt bei der Baufinanzierungsberatung liegt, setzt zu 60 % Produktgeber ein. 40 % werden durch „interne Referenten“ bestritten. Was die Kosten anbetrifft, übernimmt der Produktgeber bei von ihm veranlassten Veranstaltungen in der Regel die Kosten, bei Eigenveranstaltungen das Unternehmen. Bei einer „Starterschulung“ bezahlen die Teilnehmer selbst. Bei externen Referenten kann es zu Kostenbeteiligungen der Teilnehmer kommen.
  • Bei der Telis Finanz AG aus Regensburg (www.telis-finanz.de) übernehmen weitgehend Mitarbeiter die fachliche Aus- und Weiterbildung. Produktpartner werden nur „zur Schulung neuer Produkte in Anspruch“ genommen. Das Unternehmen hat ein festes Budget für diesen Zweck. TELIS-Mitarbeiter sind allenfalls mit Kosten für Unterkunft und Verpflegung belastet. TELIS hält sich zugute, den Grundsatz der Unabhängigkeit konsequent umzusetzen.
  • Die heute zum Zurich-Konzern gehörende Bonnfinanz AG (www.bonnfinanz.de), einer der ältesten deutschen Finanzvertriebe, setzt 10 % neutrale Fachleute zur Aus- und Fortbildung ein. Der Ausbildungsanteil der Produktgeber beträgt 50 %. Die Kosten übernimmt zu 90 % die Bonnfinanz. Bei einem Teil der Schulungen fallen für die Mitarbeiter/Vertriebsbeauftragten Kosten für Verpflegung, Übernachtung und eventuelle Tagespauschalen an. Wenn unabhängige Referenten tätig werden, übernehmen teils Produktgeber teils die Bonnfinanz die Kosten.
  • Besonders ausführlich nimmt der Vorstandsvorsitzende der Jung DMS & Cie. (www.jungdms.de), Dr. Sebastian Grabmaier, Stellung. Die Anteile der Produktgeber und neutraler Experten seien von Produktbereich zu Produktbereich unterschiedlich. Insgesamt wären zu ca. 70 % eigene Mitarbeiter, zu 10 % neutrale Experten und zu 20 % von Produktgesellschaften beauftragte Referenten tätig. Die Kosten werden sehr weitgehend von Jung DMS & Cie. übernommen. Dr. Grabmaier betont, dass die Entscheidung, Referentenangebote von Produktgebern anzunehmen, alleine bei Jung DMS & Cie. liegt.
  • Kurz und prägnant stellt Christian Schilling von der Sparkasse Köln-Bonn (www.sparkasse-koelnbonn.de) fest, dass deren Kunden qualifizierte Mitarbeiter und kompetente Beratung erwarten. Das notwendige Know-how wird, über die Bankausbildung hinaus, in internen Veranstaltungen erworben, die ausschließlich von eigenen Mitarbeitern durchgeführt werden. Diese seien zertifiziert. Die Zertifizierung und regelmäßige Rezertifizierung erfolge durch eigene Mitarbeiter sowie durch unabhängige Dritte, die nicht in Verbindung mit Produktgebern stehen.

Ergebnis

Sechs von zehn angeschriebenen Unternehmen aus der Branche reagierten. Die übrigen wollten wegen Urlaub und Krankheit kurzfristig keine Stellungnahme abgeben oder eine Reaktion blieb ganz aus. Dass Reaktionen insbesondere von sog. Strukturvertriebsunternehmen ausblieben, mag in dieser, natürlich nicht repräsentativen, Umfrage Zufall sein. Bemerkenswert ist es jedoch deshalb, weil die Mitarbeiter dieser Unternehmen bekanntermaßen einen besonders hohen Anteil an unerfahrenen Anlegern beraten.

Der Teil der Aus- und Fortbildung, der in den Unternehmen durch eigene Mitarbeiter bestritten wird, kann sowohl produktgebernah wie auch produktneutral gestaltet sein. Soweit Vorgesetzte oder Vertriebs-Führungskräfte bei der Aus- und Fortbildung mitwirken, kann man davon ausgehen, dass diese in der Regel die Umsatz- und Ertragsoptimierung im Vordergrund sehen. Ob sie dann der Versuchung widerstehen, im Rahmen der Schulung im eigenen Interesse besonders leicht verkäufliche oder hoch verprovisionierte Produkte in den Vordergrund zu stellen, dürfte von Fall zu Fall unterschiedlich zu beurteilen sein.

Der Idealfall

Der Idealfall der Gestaltung von Aus- und Weiterbildung in Finanzvertriebsunternehmen ist eigentlich nur so vorstellbar, dass die Wissensbasis ausschließlich mit produktgeberunabhängigen Mitteln und durch produktgeberunabhängige Experten erfolgt. Die Vorstellung der jeweiligen Produktlandschaft könnte von Mitarbeitern der Produktgeber geleistet werden, müsste aber von neutralen Experten jeweils in einen unabhängigen Kontext gestellt werden.

Die Folgen

Der Anleger geht in der Regel davon aus, dass ihm der Berater bei Finanzanlagen einen echten Rat erteilt. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat auch schon vielfach eindeutig entschieden, dass der Anleger ein Anrecht auf eine anlage- und anlegergerechte Beratung hat. Das bedeutet natürlich gerade nicht, dass dasjenige Produkt empfohlen wird, zu dem der Berater gerade eine kostenlose Produktschulung erhalten hat, sondern dasjenige Produkt, das die beste Lösung darstellt (anlagegerecht) und das für den Anleger am geeignetsten ist (anlegergerecht).

Die einseitig von Produktgebern durchgeführte und bezahlte Aus- und Fortbildung der Finanzberater hat in den letzten zwanzig bis dreißig Jahren dazu geführt, dass unabhängige Fachinformationen weitgehend verdrängt wurden.

Frau Yvonne Becker, Leiterin des Verlagsbereichs Wirtschaft, Versicherung & Finanzen bei der Wolters Kluwer Deutschland GmbH in Münster, Deutschland-Niederlassung eines der größten Fachverlage weltweit, bestätigt: „In der Tat entspricht aus unserer Sicht der deutsche Markt für Finanzfachinformationen in keiner Weise der volkswirtschaftlichen Bedeutung dieses Themas. Dennoch erkennen wir durch die stärkere Regulierung des Marktes und die branchenspezifischen Weiterbildungsinitiativen eine steigende Tendenz bei Finanzvertrieben und Versicherungs- und Finanzvermittlern, neutrale Fachinformationen für die Aus- und Weiterbildung einzusetzen.“

Zusammenfassung

Der deutsche Gesetzgeber hat, massiv gedrängt von der EU, in den letzten Jahren eine Vielzahl von anlegerfreundlichen Gesetzen erlassen, deren anlegerschützende Wirkung allerdings nicht gesichert ist. Das hängt auch damit zusammen, dass am Kernpunkt der Beratungstätigkeit nach wie vor viele unvollständig oder einseitig informierte Berater und Vermittler auf meist unerfahrene Anleger stoßen. Das Ergebnis dieser Konstellation kann nicht positiv im Sinne des Anlegerschutzes sein.

Verhängnisvoll erscheint vor allem, dass sich seriös arbeitende Berater und Vermittler, die sich in Eigenregie und auf eigene Kosten mit umfassendem Wissen aus neutralen Quellen versorgen, vom Markt gestraft und vom Gesetzgeber alleingelassen fühlen müssen.

Ein großer Teil der Branche ist eher wenig daran interessiert, über die Unabhängigkeit der Aus- und Fortbildung zu diskutieren, so der Eindruck aus obiger Umfrage,. Das wundert nicht, denn neutrale fachliche Aus- und Fortbildung kostet natürlich Geld und mindert den Einfluss der jeweiligen Vertriebszentrale.

Wie dieser Tage zu lesen ist, arbeitet der Bundesjustizminister daran, die gesetzlichen Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass die Zuwendungen der Pharmaunternehmen an Ärzte als Korruption verfolgt werden können. Der Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht Felix Fehrenbach (Waldshut und Freiburg) sieht mögliche Parallelen zur Situation des von Produktgebern geschulten Finanzberaters. „Dieses Thema müsste deshalb endlich ernsthaft diskutiert werden!“ meint der erfahrene Fachjurist.

Hinweis:

Dieses Thema wurde bereits in „Versicherungspraxis24“ (www.versicherungspraxis24.de/) mit teilweise identischen Inhalten behandelt. Dort finden Sie auch weitere interessante Inhalte zu diesem und anderen Finanz- und Vertriebsthemen.

 

 

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