Sex sells oder Manuela macht Strecke

Den Spruch „Strecke machen“ hört man, jedenfalls im Gegensatz zu „Sex sells“, derzeit eher selten. Irgendwie ist er veraltet. Er bedeutet ungefähr vorankommen, Erfolg haben. Bei der Vermittlung von Finanzdienstleistungen geht es oft darum „Strecke zu machen.“

Die rund dreißigköpfige Vertriebsmannschaft der Koch Consultant war von Siegfried Koch, dem Inhaber, auf Erfolg getrimmt. Jeden Montagmorgen um 9 Uhr war Vertriebsmeeting. Dann trat Koch vor seine Leute und gab die Wochenparole aus. Es ging darum, was genau diese Woche verkauft werden sollte und, viel wichtiger, wieviel davon jeder Kochmitarbeiter am darauffolgenden Freitagabend abgeschlossen haben soll.

In Kochs Vertriebsgruppe gab es, wie wohl immer in solchen Gruppen, Stars, die jede Woche die Vorgaben weit übererfüllten und Mitarbeiter, die nur selten auf ihr Soll kamen. Letzteres lag nicht an Koch, denn was er tun konnte, um den Einsatz beim Kunden zu fördern, das tat er auch. Als Motivationsförderinstrumente dienten zum Beispiel. sog. Incentives, also Teilnahme an allerlei Belustigungen wie interessante Reisen, dicke Geschäftswagen usw., natürlich nur dann, wenn die Leistung stimmte.

Irgendwann hatte Koch das Gefühl, dass auch die tollsten Incentives nichts mehr brachten. Es war für die guten Verkäufer aus seinem Team einfach ganz normal geworden, dass sie alljährlich eine Luxuskreuzfahrt spendiert bekamen. Den weniger erfolgreichen Mitarbeitern erschienen die Hürden, um in den Genuss eines Incentives zu gelangen, viel zu hoch. Hätte Koch die Hürden niedriger gemacht, dann hätte er zum einen den Wert des Incentives und dadurch auch dessen Wirkung reduziert. Zum anderen wäre es für Koch schwieriger geworden, die Incentives zu finanzieren, denn natürlich sollte es aus den Mehreinnahmen aufgrund der durch das Incentive verursachten höheren Umsätze bezahlt werden. Daraus entstand Umsatzstagnation und das wurmte Koch.

Koch ist ein Lebemann. Er geht gerne in Bars jeder Couleur. Eines Tages saß er mit zwei Freunden in der Mok-Bar, die in der Stadt nicht den besten Ruf genoss. Das lag am Programm, das Lustbarkeiten wie Table-Dance und mehr beinhaltete. Wie sich die drei so über Frauen unterhalten, fragt Koch unvermittelt, wenn auch sicher inspiriert durch eine „Mitarbeiterin“ der Bar in Aktion: „Es ist doch so, dass Blondinen einfach die stärkste Sexausstrahlung haben? Oder seht ihr das anders?“ Die beiden Kumpane stimmten eilfertig zu und versicherten Koch, von dem sie hofften, dass er auch heute wieder die Rechnung bezahlen würde, dass dies eigentlich eine bewiesene Tatsache sei und dass das nicht nur für die Mittelmeerländer gilt. „Ich habe da eine Idee“ meinte Koch und wie immer, wenn er eine Idee hatte, ging ihm alles viel zu langsam.

Er verabschiedete sich und ging, ausnahmsweise zu früher Stunde, nach Hause. Koch musste nachdenken. Seine Idee war, gutaussehende Blondinen seinem Mitarbeiterstab einzugliedern und sie auf Kundenfang zu schicken, damit deren  von ihm erkannte besondere Anziehungskraft für Männer in Geschäft umgewandelt wird.

So gut ihm die Idee gefiel, ohne einen Test wollte er nicht starten. Bei seinem Friseur war ihm schon vor Monaten eine ausgesprochen attraktive Blondine aufgefallen. Er konnte sich gar nicht erklären, wie ein so attraktiver Mensch in einem, wenn auch relativ exklusiven, Friseurladen landen konnte. So arrangierte er ein Treffen vor dem Friseurladen. Man kam schnell ins Gespräch und noch am selben Abend gewann er Manuela für seinen Plan. Manuela hatte wohl besonders gefallen, dass Koch sie keineswegs ins heimische Bett schleppen wollte. Kochs in Aussicht gestellter Verdienst war für sie verlockend, zumal sie ihre Friseurstelle zunächst weiter behalten konnte. Alles klang so, als ob sie dabei nichts verlieren könne.

Koch hatte sich mit Manuela gleich für den nächsten Abend zum Essen verabredet. Dabei wollte er ihr die Details seines Plans schildern: Zunächst sollte sie sechs Wochen lang ausgebildet werden. Danach war geplant, dass sie mit einem erfahrenen Mitarbeiter einige Kunden besucht, bevor sie dann selbst Kundentermine wahrnehmen sollte. Bis dahin unterschied sich die Vorgehensweise beim Fitmachen neuer Mitarbeiter nicht von der bei Koch Consulting gelebten Realität. Es gab jedoch schon ein paar Besonderheiten:

So bat Koch Manuela für den folgenden Samstag zu einem Termin, bei dem auch Kochs Schwester Elke anwesend sein sollte. Elke sollte Manuela auf Kochs Kosten einkleiden. Elke besaß lange Jahre eine erfolgreiche Boutiquenkette, die sie vor kurzem verkauft hatte. Sie hatte sich auf Sexy-Business-Kleidung spezialisiert. Elke forderte zwar einen Vorschuss, der Koch die Tränen in die Augen trieb, aber letztlich stimmte er zu, auch weil Elke ihm versicherte, dass das bei weiteren „Fällen“ nicht so teuer werden musste. „Aber zunächst müssen wir den für dieses Geschäft erfolgreichsten Stil ausfindig machen.“

Eine weitere Besonderheit war, dass Manuela die Kunden, die sie besuchen sollte, nicht selbst finden musste. Das übernahm eine Stelle in Kochs Administration. Dorthin meldeten seine Mitarbeiter Fälle, in denen sie beim Kunden nicht erfolgreich waren. Falls es sich dabei um Männer ab 25 Jahren aufwärts handelte, bekam Manuela die Adresse.

Das Geschäft florierte hervorragend und das war nicht nur Manuelas blendendem Aussehen zu verdanken. Daran hatte auch ihr „Ausbilder“ großen Anteil, der es verstand in kürzester Zeit die Feinheiten des Geschäfts zu vermitteln. Er war bekannt für seinen Lieblingsspruch „Strecke machen“, wenn es um Abschlüsse und Umsätze ging. Bald ertappte sich Manuela dabei, dass sie den Spruch gleichfalls verwendete.

Nach und nach stellte Koch weitere Manuelas ein. „Mein Plan ist aufgegangen“ resümierte Koch bei einer Jahresschlusstagung. Das war voreilig, denn noch bei derselben Veranstaltung gab es die ersten Probleme. Seine männlichen Mitarbeiter waren meistens verheiratet, seine Manuelas waren alle ohne Bindung – oder taten jedenfalls so. Nun ist es in solchen Vertriebsgesellschaften, wie auch bei Koch, getreu dem sog. MLM (= Multilevel-Marketing = Strukturvertriebsprinzip) normal, dass betrieblichen Feiern und natürlich zu den Incentives die Mitarbeiter mit aktuellem Partner erscheinen.

Die Ehefrauen oder Partnerinnen der männlichen Mitarbeiter waren nicht erbaut, als sie die Phalanx der gutaussehenden, offenbar bindungslosen und gut und sexy gekleideten Blondinen zu Gesicht bekamen. Schließlich verbrachten ihre Männer, so ihr Eindruck, während des Jahres wesentlich mehr Zeit mit diesen attraktiven Kolleginnen, als mit ihren Familien. Als dann auch noch die ersten Gerüchte über eine Liaison eines verheirateten Mitarbeiters/Kollegen mit einer der Blondinen die Runde machte, bekamen einige Familienväter zuhause Probleme.

Koch machte sich zunächst nichts daraus, bis er feststellen musste, dass die ohnehin hohe Fluktuation in seinem Vertriebsteam deutlich anstieg und zwar dort, wo es ihm wehtat, nämlich bei den erfolgreichen Mitarbeitern. Die hatten es naturgemäß nicht schwer, in einer anderen `blondinenfreien` Vertriebsgesellschaft unterzukommen und gaben deshalb dem Drängen ihrer Ehefrauen/Partnerinnen nach.

Koch blieb nichts anderes übrig, als zur alten Vertriebsaufstellung zurückzukehren. Das Abenteuer hatte ihn eine Menge Geld gekostet und erhebliche Unruhe bei seinen Mitarbeitern. Inzwischen hat er seine Firma an einen Wettbewerber verkauft und lebt auf Malle. Ob er wegen der Blondinen aufgab oder aufgeben musste, ist schwer zu sagen. Manuela jedenfalls gibt jetzt in der Finca die attraktive Gastgeberin – nur für den Fall, dass Sie in nächster Zeit mal nach Malle kommen.

Hinweis:

Natürlich gibt es diesen Koch und diese Manuela nicht. Mit dieser nicht vollständig erfundenen Geschichte sollte ein Blick hinter die Kulissen eines kleineren MLM-Vertriebs ermöglicht werden.

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