Marketing der Finanzberater: Die Jagd auf die HENRYs

Mittelstandsthemen sind in. Für viele deutsche Finanzberater, die unter den kostspieligen Regulierungen leiden, geht es derzeit ums Ganze. Um die bisherige Geschäftstätigkeit erfolgreich fortsetzen zu können, könnte es helfen, sich an der Jagd auf die HENRYs zu beteiligen.

Hintergrund

Wie so viele Marketingthemen wurden die HENRYs in den USA „erfunden“. Es ist die Kurzform für „High Earners Not Rich Yet“ also Gutverdiener, die noch nicht reich sind. Laut der US-Firma Unity Marketing definieren sich die HENRYs bei Jahreseinkommen zwischen 100.000 und 250.000 US $ (ca. 92.000 bis 230.000 EUR). Sie sollen für rund 40 % der gesamten Konsumausgaben in den USA verantwortlich sein.

US-Marketingfachleute schätzen für die USA, dass der Konsummarkt für HENRYs  vier Mal so groß  ist, wie der für den reichen Bevölkerungsteil – schon wegen der größeren Anzahl.

Diese Marketingerkenntnisse sind sicher auf Deutschland übertragbar, wenn auch die Einkommensrange wahrscheinlich etwas niedriger anzusetzen sein dürfte.

Finanzprodukte für HENRYs

HENRYs streben nach Reichtum, aber noch mehr nach Anerkennung. Sie sind markenorientiert und insbesondere für den Markt der Luxusgüter interessant. Bei den Finanzprodukten suchen sie vor allem nach vorzeigbaren Lösungen. Immobilienanlagen stehen also bei ihnen im Fokus oder auch Vermögensverwaltungsangebote „großer Namen“, also angesehener Anbieter.

Umsetzung im Berateralltag

HENRYs  sind teilweise  sehr beschäftigt damit, endlich den Sprung in die Reichenklasse zu schaffen. Sie benötigen also Unterstützung und Beratung sowie enge Betreuung. Interessierte Berater sollten also  entsprechende Produkte zur Verfügung haben.

HENRYs trifft man dort, wo „man“ ist, also in angesagten Bars, entsprechenden Golf- und Tennisclubs, in sog. Service Clubs wie z. B. dem Lions Club usw. Das sind die traditionellen Fundplätze. Daneben wird dem findigen Berater, angefangen von den sozialen Netzwerken bis hin zu kulturaffinen Gruppierungen, manch modernerer Zugang bekannt sein.

Fazit

Die Kostenzwänge, die Konkurrenz im Internet, die zunehmende Marktregulierung und viele andere aktuelle Veränderungen zwingen zu Marketingüberlegungen, auch bei der Finanzberatung. Dazu gehört natürlich, einen möglichst hohen Anteil von Kunden aus gehobenen Kundengruppen, also mehr HENRYs, zu gewinnen.

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