Februar 2

Was machen unseriöse Finanzberater besser als die seriösen?

Artikel, Beratung

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Ein Anlageskandal jagt den anderen. Von einem Großteil der Schäden erfährt die Öffentlichkeit nichts. Um unseriöse Produkte zu verkaufen, werden unseriöse Berater benötigt. Ihr Erfolg lässt sich an den steigenden Schadenszahlen ablesen. Was können seriöse Berater, die serös bleiben wollen, von der unseriösen Konkurrenz lernen?

Hintergrund

Es gibt keine verlässliche Statistik der Schäden am Finanzmarkt durch unseriöse Produkte und Berater. Einig sind sich die Marktbeobachter jedoch darin, dass es alljährlich viele Milliarden von Euro sind, die so auf Nimmerwiedersehen verschwinden. Von wenigen Ausnahmen abgesehen, bleiben Schadensfälle unbekannt, weil sie oft regional begrenzt sind. Das kann eine Scheinfirma in USA sein, die von einigen Vermittlern erfunden und deren angebliche Beteiligungen von wenigen „Beratern“ verkauft werden. Das kann ein kleiner Kreis von Beratern sein, die sich auf die Vermittlung eines ungeeigneten oder betrügerischen Finanzprodukts „spezialisiert“ haben.

Wer sich selbst einen Eindruck von der Szene verschaffen will, der sollte sich die Zeit nehmen, an einigen Vormittagen die örtlichen Gerichtsflure abzuwandern. Er wird sich wundern, wie viele Schadenersatzprozesse gegen Finanzberater stattfinden, übrigens wegen mangelnder Recherche des Anlagefalls meist mit positivem Ausgang für die verklagten „Berater“.

In den Medien kommt dies meist überhaupt nicht vor. Während der Rempler zweier Autos in der örtlichen Tiefgarage mit minimalem Schaden der Regionalzeitung immer mal wieder eine Meldung wert ist, wird über die Vernichtung der Altersvorsorge einiger Mitbürger durch eine unseriöse Beratung oder ein unseriöses Finanzprodukt eher nicht berichtet.

Sind unseriöse Berater die besseren Berater?

An den Ergebnissen für die betroffenen Anleger gemessen sicher nicht. An den Vorgehensweisen hingegen gemessen, muss man immer wieder den Eindruck gewinnen, dass die Beratungstechniken der unseriösen Berater manches für sich haben. Beispiele:

  • Dem Kunden zugewandt!

In vielen Fällen gelingt die unseriöse Beratung mit der Folge der Zeichnung ungeeigneter bis betrügerischer, (in jedem Fall aber provisionsträchtiger) Finanzprodukte durch eine starke Identifizierung des Beraters mit dem Kunden und seiner Situation. Unseriös arbeitende Berater haben keinerlei Skrupel, sich mit Duz- und Hilfsangeboten in den privaten Kreis des Kunden einzubringen. Dagegen arbeiten viele seriöse Berater eher distanziert und sachlich und versuchen sich über ihr Fachwissen zu profilieren.

Übrigens: Im Gegensatz zum Eindruck aus vielen Fernsehkrimis, bei denen man den „Bösen“ schnell aufgrund seiner Bekleidung, seines Auftretens  und seines Aussehens erkennen kann, müssen erfolgreiche Betrüger sympathisch und gewandt auftreten und auf den Kunden eingehen können. In der Fragen-Checkliste für Neukunden des Recherchedienstleisters Deutsche Finanz Recherche in Freiburg ist die Frage enthalten: „Haben Sie sich mit Ihrem Berater geduzt?“

  • Perfekte Kundenanalyse

Seriöse Berater machen natürlich eine aus ihrer Sicht perfekte Kundenanalyse, bevor es zum Angebot eines Produkts kommt. Merkwürdigerweise fehlt in diesen Analysen meist eine wirklich vollständige Vermögensaufstellung oder der Berater geht auf bestimmte Vermögensteile im Kundengespräch nicht ein. Das passiert unseriösen Beratern meist nicht, denn das vorhandene Vermögen ist schließlich eine Umsatz- bzw. Provisionsquelle. Unseriös arbeitende Berater versuchen in aller Regel, alle vorhandenen Verträge und Vermögensteile provisionsträchtig neu anzulegen.

Es bleibt also unerklärlich, warum viele seriöse Berater mit einer unvollständigen Vermögensaufstellung beraten oder bestimmte Vermögensteile im Beratungsgespräch ignorieren. Das beim Anleger daraus resultierende Missverständnis, dass diese Vermögensteile aus Beratersicht  unproblematisch, sicher und rentierlich seien, wird im negativen Fall zu Kundenverlust, Rufschaden und eventuell zu Schadenersatzforderungen führen. Außerdem schädigen Berater sich mit solchem Verhalten auch selbst, weil sie sich der Gefahr aussetzen, im Crashfall als Dilettanten entlarvt werden. Das alles kann auch existenzgefährdend enden.

In einer Beratungsdokumentation sollte also unbedingt eine Bestätigung des beratenen Kunden zur Vollständigkeit der gemachten Vermögensangaben enthalten sein. Und … eine Finanzberatung, die nicht alle vorhandenen Vermögensteile des Anlegers mit einbezieht, ist im Zweifel immer eine Falschberatung.

  • Die Anleger möchten umfassend betreut werden

Interessante Zielgruppen eines Finanzberaters finden sich im Mittelstand. Dieser wiederum zeichnet sich durch starkes  persönliches berufliches/geschäftliches Engagement aus. Das bringt es mit sich, dass Problemlöser, die vorgeben oder tatsächlich die gesamten privaten oder auch geschäftlichen Probleme mit Finanzen anzusprechen und im Auge zu behalten, in dieser Zielgruppe besonders erfolgreich sind. Das gilt auch für die angeblichen Problemlöser von der unseriösen Seite des Marktes. Ihr Marktanteil ist in diesem Kundensegment besonders hoch. Der Schaden, den sie anrichten, geht in die Milliarden.

Das Produktsegment, dessen sich die unseriösen Berater bedienen, ist der sog. Graue Kapitalmarkt. An diesem Markt angebotene Produkte zeichnen sich häufig nicht nur durch hohe Vertriebsprovisionen aus, sondern auch durch eine unvollständige stark vereinfachende unvollständige Beschreibung, gespickt mit unwahren aber wirkungsvollen Scheinargumenten wie hohe Rendite, hohe Ausschüttungen, absolute Sicherheit. Das kommt dem Bedarf der unseriösen Berater sehr entgegen aber auch dem ihrer Kunden aus dem Mittelstand, die wenig Zeit für das Studium von Prospekten haben und einfach  leicht verständliche Anpreisungen schätzen.

Finanzberater, die den seriösen Weg gehen wollen, müssen sich von diesen Vorgehensweisen wirkungsvoll und für den Anleger merkbar absetzen. Sie müssen sich also mit den „grauen“ Vermögensteilen auseinandersetzen und sich, am besten mit der Hilfe eines sachkundigen Rechercheurs, plakative Gegenargumente erarbeiten. Sie haben dadurch die Chance, sich dauerhaft als unentbehrlicher Ratgeber des Kunden zu etablieren und durch das so gewonnene Vertrauen ihrem Kundenbestand enger an sich zu binden.

Wer stattdessen den anfangs sicher einfacheren Weg zur Kundengewinnung geht, wird sich viel stärker in der aufwändigen Neukundengewinnung engagieren müssen, um die hohe Volatilität im Kundenbestand aufzufangen.

Zusammenfassung

Wer sich über hohe Anlegerschäden und die hohe Anzahl betrügerischer Graumarktprodukte wundert, der sollte bedenken, dass (mit Ausnahme des Crowd-Investing) fast jeder Schadensfall letztendlich von einem meist geschickten und talentierten „Berater“ verursacht wurde. Seriöse Berater müssen sich anstrengen, gegen diese Konkurrenz zu bestehen. Da kann es nicht schaden, von deren erfolgreichen Vorgehensweisen zu lernen.

Eigentlich gibt es für Berater, die einige Zeit im Markt bleiben wollen, keine Alternative. Sich auf die bislang eher als zahnlos erlebte BAFin zu verlassen, entspricht nicht mehr dem aktuellen Stand. Sie ist derzeit in einen aufreibenden und immer erfolgreicheren Kampf gegen die Graumarktauswüchse verwickelt. Die Enttarnung eines Graumarktbetrügers sieht in aller Regel zwei Opfer: den Anleger und den Berater.

Der Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer und wurde in „versicherungspraxis24“ erstmals veröffentlicht.


Tags

Berater, betrügerisch, Provisionen, seriöse BEratung, unseriös, Vermittler


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